爱购宝贝网CEO艾斌：从代理转向自有品牌

　　艾斌 1995年毕业于清华大学机械工程系，1999年进入互联网领域，参与策划联想FM365.com。2007年初，与合伙人共同创办北京快乐爱购网络科技有限公司，运营中国最专业的高端品牌儿童服装和用品网上商城。

　　艾斌

　　目标是从代理转向自有品牌

　　高档童装网站

　　打开网站，就能看到按照不同品牌、年龄分类的服饰。网站设有“试衣间”，选择宝宝的性别后，就可以选择衣服的款式和颜色，就能把衣服一件件地往宝宝身上换了，搭配的效果立马呈现。网页窗口的最下方显示了衣服在专卖店价格、在网站购物的价格以及成为VIP后的价格，轻轻一点就进入支付页面……

　　据说，这个方便实用的功能吸引了3万多“线上妈妈”，很多妈妈把网站提供的试衣服务当成游戏。

　　从2005年开始，网络商务一直都是非常热门的创业项目，门槛并不高，再加上诸如“边上网边赚钱”、“开个淘宝小店也能月入过万”等说法的推波助澜，许多打算创业的人都瞄上了电子商务。面对这个飞速发展的朝阳产业，以及雨后春笋般出现的各种网店，到底应该怎样选择投资项目和创业方向，才能进入这片“蓝海”呢?

　　对此，爱购宝贝网站CEO艾斌说，能把顾客吸引过来并持续关注网站，已经算是一种成功。他们的这个高端童装销售网站，已由开始2000元/月的销售量增至现在的50万元/月，艾斌也从“光棍司令”成为拥有52个员工的老板。艾斌说，他今年初参加了一次投资年会，专家在分析当下投资热门方向时，对现在最值得投资的方向进行了归纳：

　　一是消费品，因为中国的消费市场巨大;

　　二是儿童用品，因为孩子的钱最好挣;

　　三是B2C电子商务，这将会是今后20年内的投资热点。他认为，爱购宝贝之所以快速发展，是因为“刚好满足了这三个条件”。对于有志在电子商务上创业的人，他认为这也有一定的借鉴作用。

　　定位 借力高档品牌童装的信用度

　　- 经验之谈

　　爱购宝贝定位为高端童装销售网站，只销售国内和国际一线品牌的童装，如派克兰蒂、加菲猫、迪斯尼等。艾斌表示，最重要的原因在于可以把品牌已有的信誉度“嫁接”到网站上。

　　现在电子商务最重要的是“信用度”问题，淘宝上的小店一般通过信用累积来达到信誉度，这个过程比较漫长，在创业上不能推广。最好的办法是选择销售品牌商品、最好是一线品牌，因为这些品牌一般都有忠实的顾客，在网上销售品牌商品能很快吸引一批顾客。

　　但最重要的是，爱购宝贝还专门和品牌达成了协议，如果在网站上买的服饰不合适，可通过品牌的地面店退货，这在某种程度上也给顾客吃了一颗“定心丸”，确信网站上的货物都是真品，提高了网站的信誉度。

　　【针对提问】

　　记者：网站和品牌间能拿到怎样的优惠?

　　艾斌：目前都是代理关系，我们能拿到和别的代理商一样的优惠，但因为没有店面成本，可以把节省下来的成本更多地让利给用户。比如我们的新品VIP就能以7.5折的优惠买到，有些特价商品能低至3折。

　　记者：和其他代理商相比，网络销售最大的优势是什么?

　　艾斌：这种做法品牌是欢迎的，也是销售模式的一种。因为网站的容量理论上是无限大的，而店面的面积则是有限的，他们有很多过季的甚至是新品都不能完全展示出来，而目前我们网站的商品有两千多款，打个比方，相当于20家品牌旗舰店的商品容量，因此我们能为想购买品牌童装的爸爸妈妈提供更多的商品选择和更优惠的价格。

　　记者：折扣较低，会不会对品牌专卖店造成压力?

　　艾斌：不会造成压力，我们的定位用户是有网络购物经验的白领以及家庭主妇，在网络上，她们有时间、有精力也愿意去买东西，在现实中，她们可能会比较忙、很少有时间去逛街挑选，事实上，这批人和到店里给孩子买衣服的人属于不一样的群体，网络销售的做法，在某种程度上扩大了顾客群。

　　记者：在这一环节里最需要注意什么?

　　艾斌：和地面店之间合作，这包括店面的宣传和互动，以及退换货之间的协议等，这些问题在谈合约时一定要谈明白，以后可以省去很多事，对互相之间的推广也很有利。

　　因为不是和顾客面对面的接触，除通过品牌“嫁接”诚信度外，网络销售在支付、送货方面也还面临着诚信的问题，只有在服务上做到无懈可击，才能培养出顾客的忠诚度。艾斌说，他们配有一批专门的客服人员，提供在线和电话的支持和查询，在网络交易方面，除提供银联、支付宝、快钱等成熟的支付方式外，还保留了传统的货到付款模式。顾客可在收到货物并清点完成后再支付费用，这和当当等网站相似。

　　在物流方面，也选择与知名公司合作，不在物流上节约成本。艾斌表示，这对网络销售公司非常重要，因为物流公司的人员会和网站的顾客直接接触，所以选择素质高、守信用、规范的大公司非常重要，这也是决定网站形象和信誉度的重要环节之一。

　　【针对提问】

　　记者：很多人排斥网络购物，你怎么看?

　　艾斌：除购买习惯外，网络诚信度和网络安全都是很多人顾忌的。在网上买东西，第一次成本都很高，需要打电话咨询清楚每一个细节，很多人因此有点“怕”，就不去尝试了，但这些也是潜在的客户。我觉得只要能提供好服务，解答他们的疑问，他们都有可能成为网络购物者。

　　记者：对网络支付安全和送货中出现的问题，你们如何应对?

　　艾斌：首先我们采取一站式服务，在购买过程中出现的所有问题，都能通过客服解决，而不会把用户推向我们的合作伙伴。即使出现问题我们也能第一时间反馈到合作伙伴那里，对方解决问题了再通过我们的客服答复用户。在网络支付方面，我们采用的都是目前已被用户广泛接受的、成熟的网络支付方式：银联、支付宝、快钱，比较安全。在送货方面，我们同国内知名的物流公司合作，如EMS、宅急送、中通等，把问题发生的几率降到最小。

　　记者：如果遇到客户对送货者的投诉呢?

　　艾斌：之前我们和一个快递公司有过合作，但后来有几个客户反映，送件人的形象不大好，我们就立刻换了家快递公司。合作都是互相选择是否合适的过程，我相信留下的还是比较好的。

　　在网上开个“东方新天地”那样的MALL

　　- 发展策略

　　网络销售推广，最火的是PPG，不但邀请大牌明星做广告，各种类型的广告也铺天盖地，出现在很多不同的媒介上，非常吸引人的眼球。

　　艾斌表示，对于网络公司来说，宣传和推广固然十分重要，PPG也是一个成功的例子，但这属于有钱企业的做法，对普通创业者来说，可以搞些小规模小成本的推广，等有钱后再做大规模的打算。根据调查，国内孩子服饰的决定权主要在妈妈的手上，爱购宝贝对此制定的策略是“抢占”亲子社区、在专业媒体上做广告推广以及联合媒体共同举办一些活动，从小圈子开始突破，进而扩大网站的影响力。这是“没有钱”的做法，但通过这些方式，以及孩子妈妈之间的口口相传，回头客很多，慢慢地，这些人又会带来更多的顾客。

　　【针对提问】

　　记者：资金是创业环节的重要问题，你们的资金来源方式是什么?

　　艾斌：我在一开始就把全副身家都投进去了，后来有几个合作伙伴也加了进来，拿出自己的积蓄，这就是我们的原始积累。但现在看来，资金还是不够的，所以在很多方面都必须“省”。下一步希望通过融资来解决资金问题。

　　记者：也想采用“PPG模式”?

　　艾斌：不是，不一样，童装和这种标准化生产的服装不同，这种推广方式不大适合我们。现在做得好的B2C网站基本上都是做标准化商品销售的，而我们要把一种时尚的童装商品卖好的确是一种创新模式。我们借鉴了国外很多类似网站的模式，我们现在的风格偏向于欧美，比较有品位，能体现品牌的档次。当然随着网站的发展，我们还会根据中国高端用户的品位不断调整我们的模式和网站风格，突出时尚高端品牌定位，融入一些新的时尚因素。

　　记者：以后有什么发展规划?

　　艾斌：在网上开一个像“东方新天地”那样的MALL，我称之为E-MALL，它和当当等E-supermarket不同。E-MALL里面卖的全是品牌产品，还有自己的品牌，以及更高级的产品。我们希望走出：代理、定制、设计这样一条最终走向产业核心价值链的发展之路。必须要有自己品牌的东西，否则永远代理别人的商品，网站再怎么发展，都是有限的。

　　当当网和卓越网　B2C网站越来越“专”

　　专业销售网站一般都采用B2C的模式，最具代表性的是当当网和卓越网。如今当当网卖的主要是书籍和音乐制品，卓越网卖的主要是图书音像软件、消费电子、家居化妆品和图书。细分到童装，还没有一家大规模网络品牌童装专卖店，这其中还有商机可寻。

　　同类比较

　　红孩子购物网站　“流水大、利润低”

　　儿童用品网络销售方面，比较知名的是红孩子，主要销售婴幼童用品，奶粉、尿布等，占有很大的一块份额，这类网站的特点是“流水大、利润低”，不能培养消费者的购买习惯，缺乏“忠实顾客”。而销售儿童服装，年龄跨度大，较容易培养“忠实顾客”。

　　企业长大后，要明确流程规避风险

　　- 专业点评

　　●张晨光，泰康人寿风险管理部总经理，北美精算师协会注册风险管理师

　　如果是一个50-60人的小企业，其最大的风险在于所做的商业模式是否被市场认可、能否生存下来。对于这种企业来说，产品和品牌的创新、销售渠道的创新都非常重要，如果没有创新就无法突破发展的瓶颈。

　　在企业做大了以后，其中的风险大概来自人、技术、管理环节这几个方面，这个时候最重要的是，要有个明确的流程去规避这些可能的风险，尤其是注意人和环节方面的问题，如果这两个方面解决好了，企业的风险就小多了，也能更好地发展壮大。

　　做网络销售一定要“专”

　　●林嘉喜，国金投资顾问有限公司CEO

　　PPG类直销网站对企业的综合运营能力要求很高，没有雄厚的资金支持肯定做不起来。现在，很多自己创业做网络销售的都是采用B2C的模式，如果是小本创业的话，投入的资金大概要在200万-300万元之间，还得保证执行力能到位。做品牌的网络销售，赢利点是赚拿货和销售之间的差价。

　　网络销售品牌商品，赢利较大的是品牌服装和鞋这类过季品和断码品，一般来说，新品推出3个月后就算过季，而断码鞋能拿到更便宜的价格，网络销售的顾客群那么大，即使是断码和过季，也会有买家感兴趣。如果想做品牌的网络销售，可从衣服、鞋这些商品切入，主要针对对潮流不是特别敏感的二线城市，只要商品的差价较大就可以做。

　　事实上，谁支付邮费也是决定网络销售的一个重要因素，如果采取货到付款的形式，涉及到退换货等问题，对销售网站来说有较大的风险，如果在初步创业阶段，还是可以采取先支付邮费的方式，能缓解这方面的风险。

　　总的来说，个人创业做网络销售，主题一定要明确，一定要“专”，如果刚开始时没有充足的资金，可从精品店起步，有了固定的客户群以及受到认可时，可加大投资、吸引投资，把网站“吹大”。